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一位苦逼信贷员含泪总结出的催收技巧

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发表于 2020-1-5 21:18:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

  受当前国内外经济增速减缓影响,小微企业面临着经营压力大、成本增加、融资难等问题致使小微企业贷款坏账风险也相应加大。

  一名苦逼信贷员收拾整顿出贷后催收干货及其注意事项,希望对大家有所帮助。

  

  一、信贷员催收分级

  主要分初级催收,中级催收和高级催收三个等级。初级催收主要是对客户进行简单的信用教育,并进行罚息、滞纳金的说明;中级催收主要与对方展开拉锯战;高级催收主要采取弱点突破和极端高压。

  二、信贷员催收思路

  1. 信贷员需要催收时,要循规蹈矩,先了解客户的背景,等待几天,客户若无动静,便联系客户,给其施压。不要一入手下手就和客户吵架,这样后续工作不好进展。

  2. 催收时信贷员可多种角色扮演,多站在客户的角度上思考问题,让客户感觉信贷员是在帮客户。

  3. 催收时信贷员应时时跟进,与客户保持联系,可时不时发祝福语给客户,保持一个良性沟通。

  4. 催收时应注意保持通话的一个效率,具体客户具体分析,多把握客户的心理,抓住客户的痛点。比如客户害怕父母,我们可以逼其父母进行施压,或则害怕法律责任,我们可用法律手段来进行施压等等。

  5. 应注意几点,我们在催收时应注意我们的专业技能,话术,逻辑思维,法律知识。

  

  三、信贷员催收技巧

  1. 催收工作合情合理合法,信贷员工作应做到不卑不亢

  如有债务人态度恶劣,其目的在于吓唬催收人员,使催收人员少打或不敢打电话。遇到这种人可采取三次制止原则,第一次提醒对方注意说话方式;第二次告知对方双方地位平等;第三次将严重警告“对于素质较低的借款人,将会采取其他的方式催收借款”。

  2. 信贷员需掌握“望闻问切”的本领

  望:看资料--职业、年龄、身份、地区差异,据此分出层次类别,分类对待;

  闻:听-了解对方,识别真假,捕捉对方言语间的漏洞;

  问:点对点的深入了解,针对存疑的地方详细探寻,目的击破谎言,并让客户理亏;

  切:确认问题点,改变谈判节奏,并确定解决方案。

  3. 信贷员催收度的把握

  催收最忌讳把话说满,所以掌握“度”非常重要,需为今后的催收工作留下沟通的空间和余地。

  4. 懂得合理施压

  施压关键是切中债务人的弱点和要害去施压,越是高级催收,越是要找准客户的弱点进行重点攻击。常见的施压,一方面是外部施压,即通过债务人的周边人和周边环境进行施压,一方面是内部施压,让债务人明白不还款会导致严重的后果。

  5. 懂一点学心理战术

  将债务人的心理进行还原,找出债务人不还款的真实原因和心理动机。

  总之,催收工作需信贷员在不卑不亢的基础上,将望闻问切、合理施压、心理还原等巧妙结合,合理适度的沟通以达到回款的目的。

  

  

  四、信贷员催收策略的制定

  1. 贷款周期及催收跟进策略

  孕育阶段:未逾期。

  成长时间:债务人刚刚逾期,愧疚感很强,电催以了解更多的真实东西为主。

  成熟期:拉锯战时期,尽量让对方说,信贷员方需坚定心态,并各种策略配合到位。

  衰老期:方法已经用尽,信贷员需高频率德律风跟进,第三方施压(亲友、同事)。

  死亡期/赌博期:采取极端高压的催收体式格局。

  2. 跟进频率

  ①跟进时间:上午头脑清醒时适合进行谈判,下午以烦为主。发工资时间点前后集中催收,一样平常为5日、10日、15日、28日、30日左右。

  ②预约还款时间和实际还款时间:一定要落实到具体时间点上。

  

  

  五、信贷员催收策略的运行

  了解客户的弱点、资产状况、收入支出情况、脆弱程度、是不是可以家人可以代偿等,并针对上述情况制定相应的方案。下述为不同人群的运作策略:

  1. 白领

  ①收入较稳定,但是生活压力相对较大,属于还款脆弱性客户,意外开支将导致资金周转不开,此时需要了解客户的资金进项来源,及时采取策略;

  ②该类群客户法律意识较强,可以用法律施压。

  ③遵循先礼后兵的策略。

  2. 大型国企以及事业单位退休人员

  收入稳定,但是该类客户身体状况不稳定,或者孩子不争气,导致该群体生活不稳定,属于还款脆弱性客户,应遵循a态度要温柔和缓;b努力的争取子女代偿。

  3. 小微企业主

  大多数借款用途是资金周转,该类客户一样平常是多头负债,借新债还旧债的较多,资不抵债的较多,并且该客户一样平常会优先偿还催的较急的借款。对于该类客户的策略:

  ①一定要了解资金进项、库存(以备执行)、住址信息(家访)。

  ②寻求更多的合作方,例如联系他的生意伙伴。

  ③该类客户的手机详单有很多有用的信息。

  4. 工人

  收入不稳定,生活压力大,家庭开支大,以至于资金周转困难,往往导致逾期后还不起的状况,针对该类客户:

  ①首先了解还款意愿。

  ②再了解还款来源(房产、工资等)。

  

  

  六、信贷员催收注意事项

  在催收过程当中,很难避免一些较为极端的情况发生,故建议对于每一个外出的催收人员都需要上意外伤害险,同时外出时必须为2人以上。坚决杜绝一人独自外访催收。综上,在催收过程当中,为了保证合法合规,安全处置,要做到以下几点。

  具体做法如下:

  1. 催收要留痕,从催收入手下手到结束,要全程录音。

  2. 禁止侮辱、诽谤、谩骂客户。

  3. 禁止与客户发生肢体冲突、拘禁客户。

  4. 禁止收取客户现金。变卖客户财产。

  5. 禁止私自进入客户民宅。

  6. 催收人员要增加保险、上门需2人以上。

  7. 在催收过程当中要注意客户钓鱼制造纠纷,触犯刑法的行为都需要一定的证据支持,不要轻信任何人的威胁。

  信贷员在催收过程当中要学会收集和固定证据。所谓证据,要满足合法性、联系关系性、客观性三个条件。符合这三个条件一样平常在法院都会被认可。

  具体做法如下:

  1. 需要准备正规厂家生产的、无质量瑕疵的录音笔;

  2. 与客户接触前一分钟需要打开录音笔,同时要保证录音笔空间足够,电力充沛,中途不克不及出现间断,同时对于录音笔中的内容不克不及做任何复制、修改行为,直至录音结束。

  3. 在录音的过程当中,需要自报家门,同时也需要确定对方身份,可以以询问对方姓名、身份证号、或者描述客户家庭情况等多维度确定对方身份。

  以上三点满足后基本法院可以采信录音笔中的相关内容了,至于谁胜谁负就能够根据过程来判断了。

  (内容来源:抢单侠小助手微信公众号)


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